•   Zdecydowany wzrost skuteczności negocjacyjnej.
•   Wykorzystanie potencjału tkwiącego w relacji, towarze, rynku i obiegowych opinii na temat sprzedaży.
•   Zmniejszenie strat wynikających z nietrafnego szacowania popytu i zapotrzebowania.
•   Zbudowanie odporności na techniki manipulacyjne.
•   Znaczne obniżenie kosztu psychologicznego negocjacji jako sytuacji trudnej.
•   Korzystny zapis kontraktu i możliwości renegocjacji.

I.Źródła siły negocjacyjnej w negocjacjach zakupowych.

•   znaczenie wiedzy o negocjacjach i umiejętności ich prowadzenia
•   wiedza o rynku i produktach substytucyjnych, BATNA i swoboda działania negocjatora
•   zdroworozsądkowe podejście do relacji zakupu i sprzedaży oraz przypisanych ról
•   prowadzenie relacji od kontaktu osobistego do zapisu kontraktu
•   metody wpływu na stronę przeciwną, techniki argumentacyjne, odporność na manipulację
•   tożsamość zawodowa negocjatora - kupca

II.Relacja z dostawcą, czyli rozpoznanie metod pracy personelu handlowego.

•   założenia, precedensy oraz „misja” firmy dostawcy a metody działania
•   osobowość handlowca a poziom satysfakcji z relacji negocjacyjnej oraz rezultatu
•   psychospołeczne mechanizmy wpływu, teoria Cialdiniego
•   kompetencje komunikacyjne i negocjacyjne handlowców, poziom wyszkolenia handlowego
•   umocowanie decyzyjne personelu handlowego
•   zaufanie i wiarygodność w pracy negocjatora
•   przeznaczenie roli negocjatora – odkrywanie i ukrywanie informacji, dociekliwość

III.Prowadzenie procesu zakupu i negocjacji z wykorzystaniem realnych możliwości wpływu.

•   rola informacji, umiejętności i talentu oraz tożsamości zawodowej negocjatora
•   zakup oraz negocjacje jako proces pozyskiwania i pracy na informacjach
•   proces zakupu jako kontrprowadzenie relacji sprzedaży
•   rola negocjacyjna i środki manipulacyjne, zamierzone zaburzenia komunikacji
•   metody pracy z zespołem negocjacyjnym, rozpoznawanie zespołów negocjacyjnych i ról taktycznych  
•   korzystanie i przykłady strategii, taktyk, technik, style i orientacje negocjacji – szanse i ograniczenia
•   odporność i rozpoznawanie strategii manipulacyjnej – zachowanie i informacje

IV.Argumentacja i komunikacja perswazyjna oraz techniki negocjacji cenowych.

•   granice spolaryzowane, składanie ofert w ramach obszaru negocjacji
•   budowanie uzasadnienia, polemika, podważanie wiedzy i autorytetu, nieprawdziwe fakty itp.
•   sztuka przekonywania i argumentacji, zasady budowania argumentacji w negocjacjach zakupowych
•   kontrtaktyki pracy z ceną, „braku”, „ograniczonego popytu”, „co by było gdyby”, „śrubowanie”  
•   techniki pracy z ceną, demaskowanie technik manipulacyjnych
•   pozacenowe źródła korzyści z kontraktu, forma zapisu
•   wprowadzenie do negocjacji kooperacyjnych i integracyjnych

V.Klucze do negocjacji zakończonych sukcesem.

•   adekwatność środków i celów
•   dobór środków w perspektywie czasowej i elastyczość
•   niepokazywanie wagi uzyskanych ustępstw
•   pozostawienie poczucia sukcesu u drugiej strony
•   ”zachowanie twarzy” stron
•   „spełnienie” założeń drugiej strony i ról negocjacyjnych
•   sposób dojścia do rezultatu a spostrzeganie rezultatu

VI.Renegocje w zakupach – czyli żaden kontrakt nie jest wieczny.

•   rzeczywistość a potrzeba zmian
•   postawy wobec renegocjacji
•   otoczenie rynkowe – reakcje pozostałych partnerów - „powracająca fala”
•   powrót do wcześniejszej fazy negocjacji
•   zapobieganie frustracji i konfliktom w renegocjacjach
•   ochrona informacji o negocjacjach oraz zapisie kontraktów